Rohkeutta ja vauhtia tuotteistamiseen


Hyvä tuote  on kiinnostava ja ostettavissa, se puhuttelee asiakasta ja saa hänet tarvitsemaan juuri kyseistä tuotetta. Kyse ei ole suorittamisesta, vaan siitä minkälaisen elämyksen tuote antaa asiakkaalle ja minkälaista arvoa se luo. Tässä artikkelissa uppoudumme tuotteistamisen maailmaan Ellaren Pirjo Räsäsen kanssa.

Aikanaan matkanjärjestäjän tuotantopäällikkönä tein päätoimisesti tuotteistamista. Suunnittelin esimerkiksi ruoka-, elämys-, kulttuuri- ja kiertomatka-paketteja sekä etelän chartereita, lasten Legoland – ja Kolmården-paketteja, myytäviä tuotteita, sarjoja ja monistettavia tuotteita. Tämän lisäksi seurasimme myyntiä, asiakaspalautteita, kilpailijoiden toimenpiteitä ja yritimme vainuta hiljaisia signaaleja ja tulevia kuluttajien toivomuksia. Ideoimme ja inspiroidumme toistemme hulluista ideoista, joista sitten karsimme parhaimmat luonnosteltaviksi ja makusteltaviksi. Päällimmäisenä mietimme aina, mitkä tuotteista miellyttäisivät asiakkaita. 

Tuotteistaminen on sen tarjoaman arvon kiteyttämistä asiakkaalle myytäväksi kokonaisuudeksi!

Vetämissäni tuotekehitystyöpajoissa tämä ajatus on keskiössä. Arvon määrittely on usein yrityksille se vaikein pala ja tuotteena ymmärretään usein pelkkä ohjelma, jolloin asiakkaalle viestitään vain siitä mitä tapahtuu missäkin ja milloin. Arvon määrittely kuitenkin kannattaa, sillä sen ympärille on helpompi rakentaa monistettavia konsepteja.   

Aikatauluttamista ja suorittamista 

Alla on kaksi esimerkkiä melontaretkituotekortista. Ensimmäinen tuote, melontaretki 4 h, on aika tyypillinen tuote-esimerkki.  Melontaretkeen liittyvät tärkeimmät asiat kyllä käyvät ilmi mutta tuotekortin perusteella melontamatka melkeinpä suoritetaan. Missä ovat elämykset, järven tuoksut ja lintujen äänet?  

1. pv. Melontaretki, 4h

Aamiaisen jälkeen tutustutaan välineisiin ja varusteisiin ja sitten lähdetäänkin vesille melomaan. Melotaan noin tunti, jonka jälkeen rantaudutaan. Lounas laavulla, jonka  jälkeen melontamatka jatkuu. 

Tässä toinen aika tyypillinen esimerkki samasta aktiviteetistä. Tässä tuotekortissa ei keskitytä päivän retkeen (puhutaanko muuten 24 tunnista vai esimerkiksi noin 6 – 8 tunnin melonnasta) vaan heti kärkeen sorrutaan myynnin kannalta epäolennaiseen: muistutteluun välineiden palautuksesta. 

Melontaretki Näsijärjellä, 1 pv

Tutustu kauniiseen Näsijärveen meloen. Voit vuokrata kanootin tai kajakin päiväksi tai pidemmäksi aikaa. Hintaan sisältyy kajakki tai kanootti, melat ja pelastusliivit. Välineet tulee palauttaa lähtöpisteeseen. 

Hyvä tuotekortti pureutuu asiakkaan tuntemuksiin ja herättää asiakkaassa halun kokea kortissa kuvailtu asia. Saksalaiset kollegani ovat useamman kerran kommentoineet, että me suomalaiset paneudumme suorittamiseen ja tekemiseen niin kovasti, että mahdammeko luontoretkelläkään antaa asiakkaalle kunnolla tilaa kokea hiljaisuus ja aistia luonto.

Tiivistettynä: Tunne ensin asiakas ja mieti mitä arvoa asiakas tuotteesta saa, mitä hän vie mukanaan kotiin, mitä muistaa ja mistä haaveilee, ja mistä hän tulisi onnelliseksi. Tämän kaiken ympärille voidaan lähteä aikatauluttamaan, konseptoimaan, dokumentoimaan,  hinnoittelemaan ja monistamaan.

 

Mitä muuta hyvältä tuotteelta voi olettaa?

Hyvä tuote on kiinnostava, se on ostettavissa ja sitä myydään kannattavasti. Nämä riittävät ensi alkuun ulkoiseen tuotteistamiseen ja siihen, että tuotteesta on olemassa minimikonsepti, joka voidaan laittaa myyntiin. Jo tuotteen ensimmäiset luonnokset kannattaa testauttaa potentiaalisilla asiakkailla, jonka jälkeen tuote kannattaa laittaa mahdollisimman nopeasti myyntiin. Digiaika mahdollistaa melko nopean käsityksen siitä, onko tuote elinkelpoinen, kiinnostaako se asiakkaita ja kannattaako sen kehittämistä jatkaa. Itse vierastan ainakin jossain määrin pitkiä tuotekehitysprosesseja, jossa jokainen osa-alue hiotaan kohdilleen ja sitten vasta aletaan myymään.

Tuotantopäällikkönä oppi sen, että asiakkaiden pään sisälle ei koskaan pääse täysin vaan huteja tulee aina. Lopulta kymmenestä tuotteesta vain muutamasta tulee menestystarina. Samasta tuotteesta voi olla useampiakin eri aihioita, joita viedä eteenpäin. Esimerkiksi luontoretkestä voidaan jalostaa opastettu päiväretki hiljaisuutta ja rentoutumista hakevalle, toinen oppimisen ja luontoilmiöiden näkökulmasta ja kolmas vaikkapa sporttisena polkujuoksuna.

Hyvällä tuotteella on toki muitakin vaatimuksia. Hyvä tarina myy ja siksi tuotteina pitäisi tarinallistaa. Vastuullisuus on nykypäivänä niin vahva trendi, että sitä ei voi jättää ulos. Vastuullisuus voi olla pieniä tekoja matkaohjelman sisällä; vierailu paikallisissa yrityksillä, lähiruoan syöminen tai aidot ja autenttiset elämykset, jotka tuovat arvoa asiakkaalle. Lopuksi hyvässä tuotteessa tulisi olla digitaalisuus punottuna sisälle alusta lähtien. Se tarkoittaa tuotteen hakukoneoptimointia, myyntikelpoisuutta sekä valitun jakelukanavan reunaehtojen tuntemista.

Hyvä tuotekortti pureutuu asiakkaan tuntemuksiin ja herättää asiakkaassa halun kokea kortissa kuvailtu asia. Tässä esimerkki Martinselkosen erämaareitiltä. Voit tutustua tuotteeseen tarkemmin Outdooractivessa.

 

Tiivistettynä: Tunne ensin asiakaasi ja mieti, mitä arvoa asiakas tuotteesta saa, mitä asiakas vie mukanaan kotiin, mitä asiakas muistaa ja mistä haaveilee ja mistä asiakas tulisi onnelliseksi. Tämän kaiken ympärille voidaan lähteä aikatauluttamaan, konseptoimaan, dokumentoimaan,  hinnoittelemaan ja monistamaan.


Tarjoamme erilaiset valmennuspaketit tuotteistamisen avuksi! Tutustu lisää täältä.